开年必谈计谋，谈计谋离不开营业形式，身处不肯定的VUCA时代，企业深感赢利的辛劳与增加的艰难，特别是与前些年“躺赢”相比，更是“王小二过年，一年不如一年”，苦苦哀叹不如奋发尽力，昔日时光再美好毕竟也是虚妄，还是静下心来面临现实，好好研讨一下营业增加与计谋转型的途径吧。

笔者以为，蓦地脱分开本行业进入某个陌生全新行业的激进式计谋转型是不现实的，这对企业的影响太大，极易发生剧烈动乱。笔者比力赞成渐进式的转型方式，有备无患，早做放置，也就是在原营业趋于成熟的时辰就要起头研讨转型的偏向。所以，从这个角度来说，笔者将计谋转型分为四个阶段，别离是营业增加、产业延长、齐心扩大以及结构多元。

企业计谋转型四阶段

01 营业增加——聚焦客户群，满足增量化机遇触达

计谋转型一般分为被动与自动两种，被动转型指的是行业成长已达“天花板”，增漫空间有限，不能不别的寻觅营业范畴，以满足企业成长的需要；自动转型指对内部情况有深入的洞察，提早预判到了产业成长的新机遇，然后提进步行营业结构。

“隐形冠军”看似是某行业的老迈，占据绝对的市场份额，但也说明细分市场空间不大，必定面临计谋转型的现状，假如没有提进步行营业计划，必定进入被动转型的地步，所以，“隐形冠军”一定是好事。

自动转型的代表如华为，华为经过量年的市场洞察练习与堆集，早早对ICT市场的计谋机遇点停止了结构，提出了“云管端”三条理营业论，从传统的电信装备营业（管）向终端消耗者营业（端）以及云营业（云）转型。

自动转型我们放到计谋转型的第四阶段来说。被动转型的条件是行业占有率充足高，假如本企业的市场份额不占主导职位，那企业的重要使命仍然是追求营业增加，进步市占率。所以计谋转型第一阶段是营业的高增加，没有营业的高增加与高占有，谈转型没有任何意义。

凡是来说，营业增加有三种方式，别离是产物、渠道与市场。这里的市场是客户、地域的统称。假如客户的需求是类似的，可以采纳多元产物的方式满足客户需求，比如生产打印机的企业，一样可以生产复印机、扫描仪、传真机等；家电企业的产物线常常很是丰富，红色家电、黑色家电、小家电等；再比如英语培训市场，可以有4/6级英语、少儿英语、出国、高考、口语等多元化英语产物，总之，假如面临的是无不同或差别化很小的大范围市场，常常可以采用多元产物的方式实现营业增加。它遵守的是“一只羊也是赶，一群羊也是放”的贸易逻辑。

营业增加的三种方式

经过增加分歧的销售渠道从而扩大范围是营业增加的第二种方式。比如在产业时代，有“渠道为王”的说法，谁把握了渠道，谁就具有了话语权与定价权，这也是大中、国美、苏宁等传统渠道商的成功逻辑，昔时格力与国美之争，董明珠冲冠一怒，自建格力销售渠道，恰正是渠道话语权背后的好处诉求冲突。固然，渠道分为终端渠道与经销商（代理商）分歧的品种，前者常常面临C端，多是消耗品；后者直面B不竭，通常为产业品。今朝支流的渠道形式是O2O（线上线下）连系，除了传统的零售商、代理商与经销商，还需要京东、淘宝等电商加持。总之，假如是无不同产物，需要经过大范围与客户发生打仗从而进步销量，可以采用多元化渠道的方式实现营业增加。它遵守的是“不管买不买，先混个脸熟”的贸易逻辑。

营业增加的第三种方式是开辟多个市场实现范围扩大。比如教育培训市场，针对儿童的本质教育、针对初高中的K12教育，就是针对分歧年龄段的受众群体推出分歧的营业；再比如企业聚焦华东市场，逐步进入华北、华中、西北、东北等地区，都属于开辟分歧的市场。市场拓展只是单维度，常常需要与产物连系停止双维度思考，可鉴戒的工具是“产物-市场”矩阵。

产物-市场矩阵，经过度歧产物与分歧市场的婚配实现营业增加

企业首先要将现有产物在现有市场中停止充实的覆盖与渗透，占据绝对的市场份额，此时的产物在现有市场具有了相当高的品牌著名度。企业要顺势将现有产物推行到新市场，要末进入新的地区，要末开辟新的客户群，用现有产物开辟新市场是相对便利且本钱低的方式。待到现有产物趋于成熟，已经进入衰退期，市场已经有替换品出现，此时企业要实时开辟新产物，以稳固现有市场的需要，继续连结当地市场的领先状态，最初在新市场开辟新产物，实现营业的多元化成长。

比如征询培训市场，培训公司首先要聚焦一两款征询培训产物，不竭打磨，在北上广等一线城市站稳脚跟，经过与某几个行业的头部企业建立计谋合作，打响品牌著名度，假如想扩大范围，必必要斟酌在新一线城市开设分公司，开辟新市场，渐渐拓展直播课、沙龙、公然课、微征询等产物，丰富产物线内容，逐步扩大范围，实现营业增加。总之，假如产物/办事针对特定的客户群，标准化特征不是出格明显，可以采用多个市场拓展的方式实现营业增加。它遵守的是“先做强，后做大”的贸易逻辑。

固然，“产物-市场”矩阵仅仅代表一种思考工具，企业运营现实要复杂很多，也一定不会依照上图的顺序机械地停止范围扩大，一旦某个机遇点发生，企业能够必必要立即捉住，这时辰，就无所谓现有产物或现有市场了。

营业增加是企业扩大范围的根基形式，假如不具有一定的范围，自觉谈计谋转型意义不大，除非是计谋性退出。企业还是要安身本行业，具有相当的范围与品牌效应，这是一切转型的根本。