01我分开销售工作岗位好几年了，可是到现在几近天天还能收到很多销售同学的微信。他们大多是问我做SaaS销售，有没有什么特此外方式；有的同学间接把正在销售的项目拿来，让我帮着分析一下，这个项目标赢单机遇有多大，从那里动手更有把握。 还有的同学让我帮着保举工作机遇，由于他们感觉今朝的产物欠好卖，业绩压力太大了，想晓得有没有比力轻易卖的SaaS。 实在这些困惑综合起来就一个意义：SaaS销售太难了，业绩难提升，支出增加得也不快。 SaaS销售太卷了。 我晓得这些销售同学已经很是尽力了，那为什么还会面临这样的场面呢？为此我们还构造了屡次会商，成果首要集合在以下几个缘由：
虽然这些都是有目共睹的究竟，但以今朝的销售认知水平，似乎每个题目都是无解的。 现实上，这些题目都只是现象，我们必须挖掘它们背后的本质缘由。 我很早就留意到，很多销售正在用ToB或软件的销售形式去销售SaaS。这才是发生SaaS销售题目标底子缘由，它让很多SaaS销售都落入了销售形式圈套。 为什么说这是一个销售形式圈套呢？我们从SaaS营业形式的角度，说明为什么这类销售形式行欠亨。 我们晓得，对于ToB销售来说，在把产物托付给客户的同时，就确认了支出，也锁定了毛利，还抵消了销售本钱。总之，不管用什么法子，只要把产物卖进来，买卖就算完成了。 至于客户买了今后能否是能用、能否是好用，那底子不是销售需要费心的事。 02我们再看SaaS的销售。虽然它属于ToB销售的一种，但对于SaaS来说，这类一锤子买卖式的销售方式，实在很难成功。 之所以这样说，首要有三个重要缘由： 1）客户旅程发生了变化，你原本的流程和打法不起感化 在SaaS的客户旅程中，选型的配角不再是IT和采购部分，而是营业部分的终极用户，即营业买家（business buyer）。他们的采购目标很是清楚：处理营业题目。这类情况下，你再去讲什么功用、代价，对他们来说没成心义。 营业买家只是销售碰到的第一个题目。现实上，全部SaaS客户旅程已经变得与传统ToB客户旅程完全纷歧样。比如：营业买家、决议链、赢单要素、代价考证和客户转交（关于SaaS的客户旅程前面有专文会商），这类SaaS客户旅程在ToB销售中从未碰到。 你面临的最大题目是，原本的打法、流程、工具等都落空感化。 2）客户采办的不是软件，而是营业功效（business outcomes） 你销售的内容也发生了变化。你一向以为客户要买软件，现实上他们想要的是营业功效。现实上，客户对你的软件功用并不感爱好，他们只关注自己能否告竣营业方针和获得营业功效。说白了，就是想处理今朝营业的KPI焦虑。 这类情况下，客户更愿意以体验方式，考证这个SaaS能否真的处理想要处理的营业题目。所以，SaaS销售进程本质上就是一个代价考证的进程。 现在你面临的第二题目，就是若何找出客户的营业功效或营业KPI焦虑，并有用地考证。 但大部分销售却采纳完全相反的流程，即始终在讲你的处理计划若何优异，这才是丢单的底子缘由。 3）客户可以随时解套 作为SaaS销售，你必须晓得：销售不是向客户售卖永久资产，而是让你的SaaS与客户构成一种雇佣关系。这是什么意义呢？ 即使你经过一些手段能与客户成交，但假照现实不能帮助客户获得营业功效，客户也不会像买软件那样，损失全数投资而自认倒霉。 他们会怎样挑选呢？不再付出定阅费。在实时止损的同时，客户还会倒向你的合作对手，不要相信什么转换本钱，不存在的。 客户一旦解职这类雇佣关系，损失最大的不是客户；而是你的公司，也会连累到你。 03现在返回头看，就能很好地诠释那些无解的销售题目。比如，之所以会出现同质化题目，是由于销售以为客户买的是功用，而不是营业功效；之所以销售提成不高，是由于销售效力太低，而不是定阅费太低；之所以销售效力低，是由于不晓得客户旅程有了变化，还在用传统的ToB销售形式。 为什么以往的培训不管用？由于那些培训都是针对传统ToB销售的，而不是面向定阅营业的，所以它们与SaaS的客户旅程不相适配。至于销售技能性的培训，能够有助于ToB销售签单；可是面临先考证、后签单的定阅销售形式，它们的感化实在有限。 这样看来，依照ToB或软件的销售形式去做SaaS销售，这件事自己就变得复杂而困难。太多的SaaS销售资本，都投在毫无意义的倾销中，SaaS销售员的空间实在是越来越小了。 作为一位销售，你能够会说：客户用不用、续不续费，跟我有什么关系，还不是还是拿到提成？ 实在，这不单关系到销售的支出，更关系到销售的专业信誉，甚至保存空间被进一步挤压。 首先，以轻忽客户质量换来的条约，大部分都是“烂单”，也就是短寿客户。由于客户的营业需求与销售的产物办事，原本是不相婚配的。销售为了签下这单，只能做出超范围的许诺。但营业用户并不是那末好忽悠，为了证实销售许诺的真假，就会要求花更多时候考证。 这就使全部销售进程就变得很是复杂和耗时，致使销售一年也签不了几单。 其次，很多公司已经发现客户质量这个缝隙，起头建立客户质量评价机制。也就是依照客户营业与产物的婚配度，对每家新签客户停止评级。签低质量的客户，能够会影响到销售提成的发放。 此外，假如一位销售总是签约低质量客户，其才能是很是值得思疑的；一个非专业SaaS销售，很难在这个行业里持久干下去。 说了这么多销售形式的影响，但想从销售形式圈套中跳出来也并非易事。由于你不单需要重新熟悉SaaS销售，还要基于新的销售形式，重新制定销售方式和销售流程，还需要重新培训。 这个新的销售形式，就是SaaS销售专属的定阅销售形式（Subscription Sales）。由于SaaS在国内尚属新事物，定阅销售形式更是一个大大都销售听都没听过的一个销售概念。 现实上，随着更多“即办事”XaaS的出现，定阅销售将成为一个全新的销售范例。只要尽早把握定阅销售，才能在剧烈的合作中占据先机。 作者：戴珂；公众号：ToBeSaaS 本文由@ToBeSaaS 原创公布于大家都是产物司理。未经答应，制止转载。 题图来自Pexels，基于CC0协议。 |
