01我分开销售工作岗位好几年了,可是到现在几近天天还能收到很多销售同学的微信。他们大多是问我做SaaS销售,有没有什么特此外方式;有的同学间接把正在销售的项目拿来,让我帮着分析一下,这个项目标赢单机遇有多大,从那里动手更有把握。 还有的同学让我帮着保举工作机遇,由于他们感觉今朝的产物欠好卖,业绩压力太大了,想晓得有没有比力轻易卖的SaaS。 实在这些困惑综合起来就一个意义:SaaS销售太难了,业绩难提升,支出增加得也不快。 SaaS销售太卷了。 我晓得这些销售同学已经很是尽力了,那为什么还会面临这样的场面呢?为此我们还构造了屡次会商,成果首要集合在以下几个缘由:
虽然这些都是有目共睹的究竟,但以今朝的销售认知水平,似乎每个题目都是无解的。 现实上,这些题目都只是现象,我们必须挖掘它们背后的本质缘由。 我很早就留意到,很多销售正在用ToB或软件的销售形式去销售SaaS。这才是发生SaaS销售题目标底子缘由,它让很多SaaS销售都落入了销售形式圈套。 为什么说这是一个销售形式圈套呢?我们从SaaS营业形式的角度,说明为什么这类销售形式行欠亨。 我们晓得,对于ToB销售来说,在把产物托付给客户的同时,就确认了支出,也锁定了毛利,还抵消了销售本钱。总之,不管用什么法子,只要把产物卖进来,买卖就算完成了。 至于客户买了今后能否是能用、能否是好用,那底子不是销售需要费心的事。 02我们再看SaaS的销售。虽然它属于ToB销售的一种,但对于SaaS来说,这类一锤子买卖式的销售方式,实在很难成功。 之所以这样说,首要有三个重要缘由: 1)客户旅程发生了变化,你原本的流程和打法不起感化 在SaaS的客户旅程中,选型的配角不再是IT和采购部分,而是营业部分的终极用户,即营业买家(business buyer)。他们的采购目标很是清楚:处理营业题目。这类情况下,你再去讲什么功用、代价,对他们来说没成心义。 营业买家只是销售碰到的第一个题目。现实上,全部SaaS客户旅程已经变得与传统ToB客户旅程完全纷歧样。比如:营业买家、决议链、赢单要素、代价考证和客户转交(关于SaaS的客户旅程前面有专文会商),这类SaaS客户旅程在ToB销售中从未碰到。 你面临的最大题目是,原本的打法、流程、工具等都落空感化。 2)客户采办的不是软件,而是营业功效(business outcomes) 你销售的内容也发生了变化。你一向以为客户要买软件,现实上他们想要的是营业功效。现实上,客户对你的软件功用并不感爱好,他们只关注自己能否告竣营业方针和获得营业功效。说白了,就是想处理今朝营业的KPI焦虑。 这类情况下,客户更愿意以体验方式,考证这个SaaS能否真的处理想要处理的营业题目。所以,SaaS销售进程本质上就是一个代价考证的进程。 现在你面临的第二题目,就是若何找出客户的营业功效或营业KPI焦虑,并有用地考证。 但大部分销售却采纳完全相反的流程,即始终在讲你的处理计划若何优异,这才是丢单的底子缘由。 3)客户可以随时解套 作为SaaS销售,你必须晓得:销售不是向客户售卖永久资产,而是让你的SaaS与客户构成一种雇佣关系。这是什么意义呢? 即使你经过一些手段能与客户成交,但假照现实不能帮助客户获得营业功效,客户也不会像买软件那样,损失全数投资而自认倒霉。 他们会怎样挑选呢?不再付出定阅费。在实时止损的同时,客户还会倒向你的合作对手,不要相信什么转换本钱,不存在的。 客户一旦解职这类雇佣关系,损失最大的不是客户;而是你的公司,也会连累到你。 03现在返回头看,就能很好地诠释那些无解的销售题目。比如,之所以会出现同质化题目,是由于销售以为客户买的是功用,而不是营业功效;之所以销售提成不高,是由于销售效力太低,而不是定阅费太低;之所以销售效力低,是由于不晓得客户旅程有了变化,还在用传统的ToB销售形式。 为什么以往的培训不管用?由于那些培训都是针对传统ToB销售的,而不是面向定阅营业的,所以它们与SaaS的客户旅程不相适配。至于销售技能性的培训,能够有助于ToB销售签单;可是面临先考证、后签单的定阅销售形式,它们的感化实在有限。 这样看来,依照ToB或软件的销售形式去做SaaS销售,这件事自己就变得复杂而困难。太多的SaaS销售资本,都投在毫无意义的倾销中,SaaS销售员的空间实在是越来越小了。 作为一位销售,你能够会说:客户用不用、续不续费,跟我有什么关系,还不是还是拿到提成? 实在,这不单关系到销售的支出,更关系到销售的专业信誉,甚至保存空间被进一步挤压。 首先,以轻忽客户质量换来的条约,大部分都是“烂单”,也就是短寿客户。由于客户的营业需求与销售的产物办事,原本是不相婚配的。销售为了签下这单,只能做出超范围的许诺。但营业用户并不是那末好忽悠,为了证实销售许诺的真假,就会要求花更多时候考证。 这就使全部销售进程就变得很是复杂和耗时,致使销售一年也签不了几单。 其次,很多公司已经发现客户质量这个缝隙,起头建立客户质量评价机制。也就是依照客户营业与产物的婚配度,对每家新签客户停止评级。签低质量的客户,能够会影响到销售提成的发放。 此外,假如一位销售总是签约低质量客户,其才能是很是值得思疑的;一个非专业SaaS销售,很难在这个行业里持久干下去。 说了这么多销售形式的影响,但想从销售形式圈套中跳出来也并非易事。由于你不单需要重新熟悉SaaS销售,还要基于新的销售形式,重新制定销售方式和销售流程,还需要重新培训。 这个新的销售形式,就是SaaS销售专属的定阅销售形式(Subscription Sales)。由于SaaS在国内尚属新事物,定阅销售形式更是一个大大都销售听都没听过的一个销售概念。 现实上,随着更多“即办事”XaaS的出现,定阅销售将成为一个全新的销售范例。只要尽早把握定阅销售,才能在剧烈的合作中占据先机。 作者:戴珂;公众号:ToBeSaaS 本文由@ToBeSaaS 原创公布于大家都是产物司理。未经答应,制止转载。 题图来自Pexels,基于CC0协议。 |